Vender mas con expendedoras automáticas de café, golosinas o gaseosas

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En Estados Unidos y Japón, la gente suele comprar hasta el diario y las tarjetas telefónicas a través de máquinas expendedoras. El servicio, conocido como vending, tiene enorme difusión en ambos países, donde hay más máquinas de ese tipo que kioscos.

En la Argentina, en cambio, el vending se reduce casi exclusivamente al café, las gaseosas y, en menor medida, las golosinas, ensaladas y yogures. Sin embargo, algunos indicios apuntan en la dirección del progreso. Por lo pronto, se calcula que ya hay más de 300 empresas del rubro que operan en el país.


A partir de la década de los ’90 surgió en la Argentina un auge del vending y las máquinas expendedoras comenzaron a proliferar. Las pioneras fueron las compañías multinacionales, que traían la experiencia y el apoyo de sus países de origen. Claro que la devaluación afectó este negocio, donde las máquinas cotizan en euros y los insumos siguen al dólar en gran medida. Pero en el último año, de la mano de la reactivación, el mercado comenzó a acomodarse con la suba de precios y el mayor consumo.

Las dos caras del servicio

El formato presenta, básicamente, dos modalidades:

* Con consumo asegurado, que consiste en colocar las máquinas bajo comodato en las empresas. Algunas compañías les ofrecen los productos a sus empleados a modo de obsequio. Y otras lo hacen para dar un refrigerio al personal, cuando esto rige como obligación en el contrato colectivo de trabajo.

* A riesgo, que es la modalidad predominante en algunas empresas pero sobre todo en lugares públicos como galerías y otros puntos de venta. En estos casos, los usuarios generalmente obtienen los productos colocando monedas y el dueño del kiosco o local se lleva una comisión.

Según señalan los empresarios del rubro, a las empresas les conviene vender bajo la primera modalidad de servicio, ya que en ese caso no dependen de la decisión de la gente de consumir.

También hay companías que solamente ofrecen la máquina a sus empleados para que cada uno consuma lo que desea de su propio bolsillo, y otras que les entregan cospeles o una llave chip con determinada cantidad de crédito para consumir en el mes.

El titular de una empresa de vending que prefiere mantener su nombre en reserva reconoce que él y otros colegas solamente trabajan con las compañías que les garantizan un cierto nivel de consumo. “Tengo montada una estructura con móviles, personal y servicio técnico, y no puedo arriesgarme a colocar una máquina librada a los deseos y posibilidades de los empleados”, plantea.

Para las empresas multinacionales, como Coca Cola o Pepsi, el vending representa, en cambio, un medio de publicidad institucional, más que una unidad de negocios.

Números en danza

Alberto Demitrio, integrante de la Cámara de Expendedores y titular de HANSA Vending, una Pyme de La Plata en la que trabajan ocho personas, afirma que se trata de una actividad redituable “siempre y cuando cada máquina deje una facturación mensual aproximada que no sea menor a los $ 700 u 800“.

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Otros empresarios del rubro, como Jorge Carracedo, titular de Mac Venders, dice que “una máquina tiene que facturar un mínimo de $ 500 por mes para que dé una ganancia relativa”.

Demitrio tiene un consejo a mano: “Para no fracasar en un proyecto de este tipo hay que hacer un buen análisis de costos y presupuestar el valor de venta sobre la base de esos valores. Hay impuestos, costos operativos, costos fijos de estructura. Para recuperar el dinero de una máquina se necesitan unos tres años“, estima.

Cada expendedora cuesta entre $ 7.000 y 12.000, según su calidad y la variedad de productos que ofrezca. Están las de café, en todas sus combinaciones (solo, con leche, capuccino) y también con la opción de chocolate y té. Las más caras son las refrigeradas, con temperaturas graduadas para cada uno de los productos: sandwiches, golosinas, ensaladas, refrescos y yogures. Tienen unos 10 años de vida útil y la mayoría son importadas de Italia (las marcas líderes son Bianchi, Necta y Saeco). Los empresarios del rubro calculan que para cada 80 máquinas se necesitan un técnico y tres repositores.

HANSA cuenta con unos 100 equipos. “Comenzamos en 1994 y por suerte nos está yendo muy bien. Contamos con una ventaja: antes de venir a La Plata trabajamos en el negocio del vending en Madrid”, relata Demitrio, y enseguida advierte: “Hay gente que piensa que el negocio consiste en comprar máquinas y ponerlas a funcionar. Pero la realidad indica que se necesita una gestión de servicio sobre las máquinas y eficiencia en el servicio técnico, la reposición y la recarga“.

Riesgos y beneficios

Julián Gutiérrez, titular de Coffee Well, coincide con Demitrio en cuanto a que “si las cosas se manejan bien, éste puede llegar a ser un trabajo redituable”. Su caso es muy particular, porque él se ocupa de la parte administrativa y técnica a la vez. “Solamente llamo a algún técnico si se trata de algo que yo no puedo resolver”, se enorgullece.

Al evaluar su experiencia, Gutiérrez dice que no puede quejarse porque tiene algo menos de 50 máquinas y trabaja con unas diez empresas, algunas de las cuales cuentan con algo más de doce sucursales.

Una de las firmas a las que brinda el servicio es Maynar, concesionario oficial de Volkswagen. “Como en ese caso lo mío es a riesgo, Maynar cumple un requisito básico para mí: tener muchos empleados administrativos; es decir, potenciales consumidores de café”.

“Los riesgos de que este negocio pueda andar mal son pocos”, afirma, “porque si a uno lo llaman de algún lugar tiene todas las de ganar. Eso sí: hay dos cosas que me parecen fundamentales para saber si el negocio puede funcionar: por un lado, la cantidad de empleados; por el otro, que haya o no una cocina en la empresa. Porque en ese último caso, es más factible que los empleados se preparen el café ellos mismos para cuidar un poco su bolsillo”.

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Demitrio también pone el acento en la cantidad de empleados de la empresa que contrata el servicio. “Cuantos más tengan, mejor. Si una empresa tiene una máquina para sólo diez personas que van a tomar unos 400 cafés al mes, prácticamente debe pagar $ 2 por cada uno. En ese caso, le conviene encargarle el café a un bar o una confitería”.

Carracedo, de Mac Vendors, pone reparos con respecto la rentabilidad del negocio. “El hecho de que el equipamiento sea italiano y haya que pagarlo en euros complica un poco las cosas. Antes, cada máquina se amortizaba en 14 meses, pero después de la devaluación se demora tres veces más“, advierte.

Mac Vendors está en el mercado desde 1998, cuando arrancó con 20 máquinas. Actualmente, la empresa tiene 200. Carracedo no oculta su satisfacción por el salto que dio su compañía “Avanzamos desde 1998 hasta la devaluación. En ese lapso sumamos 140 máquinas. Las 60 restantes se incorporaron después de la devaluación. Tenemos la mitad de servicio y la mitad de riesgo”, comenta.

Para el titular de Mac Vendors, la calidad del producto es un valor que no puede negociarse. “Nosotros usamos materia prima de primera línea: leche Molico, que tiene cero por ciento de grasa, chocolate Nesquik, azúcar Ledesma. Algunas empresas, en cambio, trabajan con imitaciones de las marcas de primer nivel. Eso involucra un gran riesgo, porque, a la corta o a la larga, el cliente se da cuenta y deja de consumir lo que uno le ofrece”.

Otros, dice el empresario que prefiere no dar su nombre, “compran café de primera línea, pero después, para poder competir en precio, ponen chocolate, leche y azúcar de menor calidad”.

En negro

Las críticas también apuntan hacia otros aspectos. Demitrio se queja de “los operadores marginales que montan una empresa sin ningún tipo de seguridad social ni contratación en blanco de sus empleados y terminan perjudicando a los que tenemos todo en regla”.

Al margen de esas cuestiones, todo parece indicar que el vending llegó para quedarse. Es una tendencia mundial que, según los entendidos, tarde o temprano se impondrá con más fuerza en el país.

Revista Pymes

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4 thoughts on “Vender mas con expendedoras automáticas de café, golosinas o gaseosas

  1. Hola: Yo tengo un Kiosco y no me da mucha ganacia… hace 2 años que lo tengo y no me da rentabilidad… y me encantaria poner con o sin el kiosco algo más… pense en este proyecto como que seria más rentable, lo es, hay que invertir mucho? y si quiero poner con muchas máquinas que no sean electricas es rentable? cuanto cuesta todo y donde se compra los productos para reponer las máquinas?

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