Si de estrategias comerciales se trata, cualquier idea es buena si da los resultados esperados, pero sobre todo si es rentable. La venta por mayor en un kiosco, es una idea que a priori no «cierra». ¿Cómo vender por mayor en un comercio creado justamente para lo contrario?
La rentabilidad, entonces es fundamental para evaluar si la idea es viable o no.
Como concepto financiero, la rentabilidad es el resultado de multiplicar el margen que tenemos con un producto por la rotación de dicho producto.
Se puede decir que la rotación es la cantidad de «vueltas» que dan nuestros artículos. O más simple aún, la velocidad con la cual vendemos esos artículos que tenemos en nuestro negocio (Ventas/activos totales).
Al mismo tiempo, cada una de esas «vueltas» debe traernos dinero a nuestro kiosco, y a este concepto financiero, lo llamamos margen (Utilidad neta/ventas).
Es decir que básicamente hay dos vías para ganar dinero en un negocio: margen o rotación y lo que estaríamos tratando de implementar con esta idea es aplicar las dos al mismo tiempo, en el mismo negocio, pero en diferentes productos.
VENTAS POR MAYOR, PACK O BULTO CERRADO
Si bien generalmente margen y rotación se excluyen mutuamente, es decir, en un negocio debemos elegir entre vender mucho «barato» o vender poco «caro», un kiosco podría estratégicamente aplicar las dos y maximizar su ganancia.
Por ejemplo podemos aprovechar a los clientes que compran muchas unidades de un mismo artículo y venderles un pack completo, es decir un «bulto cerrado» con un precio especial, que representante un ahorro para ellos, pero que nos asegure la venta futura de nuestro kiosco, o incremente las unidades que hubiese comprado ese cliente en una situación normal.
Otra opción para cuando el pack nos queda «grande» es armar nuestros propios bultos con las cantidad de unidades que creamos convenientes.
Lo que haces en estos casos, sería resignar el margen para maximizar nuestra rotación. Vendés muchas más unidades de un artículo a un menor precio, pero obteniendo como resultado una utilidad mayor a la que hubiésemos obtenido de no aplicar esta idea.
De esta forma se generan ventas «extras», además en el largo plazo nos llevarán a comprar mayor cantidad, lo que te otorgará mejores condiciones para negociar futuras compras.
Algunos ejemplos que pueden comenzar a aplicar los negocios más chicos son: venta de jugos en polvo por cajita, venta de bombones y chocolates por pack, vinos y cervezas en caja, golosinas en bolsa cerrada, cigarrillos en pack (cartón).
Es recomendable además, utilizar las zonas calientes de nuestro local para ubicar estos productos, ya que van a representar ventas adicionales para el negocio, complementando las ventas minoristas, y brindando en conjunto una rentabilidad mayor al kiosco.